심준혁 지쇼퍼 한국법인 대표
![[DT광장] 국경간 전자상거래, `신뢰` 확보가 핵심](http://contents.dt.co.kr/images/201706/2017062602102351607001[1].jpg?var=5656 "[DT광장] 국경간 전자상거래, `신뢰` 확보가 핵심")
국경 간 전자상거래(CBT: Cross-border Trade)가 신개념 구매 형태로 자리잡고 있다. 다른 나라의 오픈마켓이나 전문 플랫폼에서 저렴한 가격에 다양한 제품을 구매할 수 있는 해외 직구가 국내외에서 큰 인기를 끌고 있는 것이다. 인터넷, 모바일 쇼핑 산업이 성장하면서 소비자들은 시공간의 제약을 받지 않고 자유롭게 쇼핑을 즐길 수 있게 됐다. 국경 간 전자상거래는 이러한 해외 직구와 역직구를 통칭하는 말로 쓰인다. 관세청에 따르면 지난해 해외직접 구매를 통한 수입액은 한 해 전보다 7%가 늘어난 16억3454만달러(1조9124억원)에 달했다. 업계에서는 경기침체로 인한 구매감소를 감안하더라도 올해는 해외직구 구매액이 2조원을 넘어설 것으로 보고 있다. 거래 품목도 패션을 비롯해 완구, 분유 등 유아용품, 전자제품, 건강보조식품으로까지 확산되는 추세다.
최근 해외 직구는 우리나라뿐 아니라 중국을 비롯한 아시아 지역에서도 트렌드가 돼가고 있다. 특히 미국을 넘어 온라인 쇼핑 세계 1위로 도약하고 있는 중국의 해외 직구 시장 성장도 눈여겨 볼만하다. 중국의 IT 컨설팅사 아이리서치(iResearch)에 따르면 2016년 중국의 직구 소비자 수는 4100만 명으로 전년보다 무려 78.3% 증가했다. 중국뿐 아니라 동남아시아, 유럽, 미주 지역에서도 한국상품의 수요가 계속 증가하고 있어 역직구는 유통업에서 가장 뜨겁게 관심을 받고 있는 시장 중 하나라 할 수 있다. 이에 따라 한국 제품을 경쟁력 있는 가격으로 해외판매자나 소비자들에게 제공하는 역직구 사업을 주업으로 삼고 있는 업체들도 기하급수적으로 늘어나고 있다.
전세계 전자상거래를 이용하는 소비자들은 놀라운 속도로 스마트해 지고 있다. 가격 측면 뿐 아니라 사용자 리뷰와 입소문에 민감해지고 있다. 가성비를 중요시하고, 쇼핑 아이템과 채널을 접하는 매체도 점점 다양화되고 있다. 그러나, 아직도 언어, 파손 우려, 반품 배송료 과다, 환급 지연, 오배송, 가품 이슈, 제품하자, A/S 불만 등으로 해외 구매에 어려움을 느끼거나, 주저하는 소비자들이 많이 있다.
국경간 전자상거래 시장을 적극적으로 공략하기 위해서는 현지판매자와 구매자의 '신뢰'를 확보하는 것이 중요하다. 신뢰 확보를 위해서는 다양한 조건이 부합돼야 하지만, 필자가 가장 중요하게 생각하는 것이 바로 '현지화'다. 언어, 인력 등의 현지화는 기본이 돼야 할 것이고, 상품조달부터 판매까지 모든 유통 과정이 현지에 최적화하는 노력이 필요하다. 이를 위해서는 전자상거래 트렌드, 소비자 특성, 쇼핑 방식을 정확히 모니터링 해야하고, 이에 따라 소싱부터 결제 시스템, 마케팅까지 현지화시켜야 글로벌 전자상거래 업체들과 경쟁할 수 있을 것이다.
멀티채널 물류저장시스템과 효율적인 재고 관리도 이 시장에서 신뢰를 확보하는데 큰 역할을 한다. 각 국가의 물류시스템을 신속하고 정확하게 파악해서 배송의 개념을 넘어, 창고보관, 신속배송, 재고관리까지 최적화해 국제운송 비용은 낮추면서 고객이 원하는 시기에 제품을 공급해야 한다. 단일화된 통합 물류시스템을 구축해서 효율적으로 배송을 트래킹하고, 배송, 환불, 교환 문제에 대한 준비를 철저히 해야 하고, 소비자 고발, 사고 피해 등의 변수 등 CS 측면까지 대비해야 한다. 빠르게 변화하는 규제와 세금 이슈, 각국 통관 정책과 이슈에 발빠르게 대응할 수 있는 민첩성도 필요하다. 일례로 중국의 높은 관세와 품질안전관련 인증(CCC), 위생허가(CFDA) 등 까다로운 인허가 과정에 대응해 전문가와의 협력과 치밀한 사전준비를 통해 통관 거부를 최소화하고 금전적, 시간적 손실을 줄일 수 있도록 하는 것은 파트너사들에 큰 신뢰를 줄 수 있다.
해외 직접판매 시장에서 살아남기 위한 세번째 전략은 바로 '기술 차별성'을 이용한 구매 패턴, 시장 파악이다. 요즘 전자상거래업계에서는 빅데이터를 활용해 구매확률이 높은 연관상품을 추천해주는 쇼핑 플랫폼이 큰 사랑을 받고 있다. 스마트폰 확산에 따른 정보과잉 환경에서 소비자들은 극심한 구매 결정장애를 겪게 되었고, 빅데이터에 기반한 맞춤형 커머스가 올해 들어 더욱 정교해지고 다양해지고 있는 것. 특히 해외를 타깃으로 하는 국경간 전자상거래 기업은 소비자 파악과 판매가, 트렌드 분석이 어렵기 때문에 더욱 전문적이고 세부적인 데이터 기술이 장기적인 경쟁력이 될 수 있다. 쇼핑검색, 가격비교 등의 핵심 기술력을 가지고 시장에서 인기 있는 베스트 상품을 수시로 분석하고, 추천해주는 빅데이터 시스템은 전세계 구매자들이나 브랜드에게 높은 만족도와 신뢰를 줄 수 있다.
국경간 전자상거래에는 각 국가의 소비자에 최적의 가격에 최고의 상품과 사용자 경험을 제공하기 위해 많은 시행착오를 거치는 노력과 끈기가 필요하다. 여러 국가의 소비자에게 '신뢰'를 얻고 유대관계를 형성하는데는 시간이 걸릴 수밖에 없기 때문이다. 현지화된 인력과 서비스, 멀티채널 물류저장시스템과 효율적 재고관리, 기술 차별화로 국가, 지역별 새로운 모델의 글로벌 유통 서비스를 개발, 확장한다면 소비자, 판매자, 브랜드에게 신뢰와 만족을 줄 수 있다. 이러한 신뢰의 법칙으로 국가간 전자상거래 사업이 가성비 높은 제품을 쉽고 빠르게 누구나 구매할 수 있는 서비스, 창의적 아이디어와 부가가치로 편의성을 제공하는 서비스로 수출길을 여는 활로가 되길 기대해 본다.
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